Каким образом человек, продающий уникальную семейную реликвию, может убедиться в том, что получает максимальную цену? Первая маематическая модель, сравнивающая вероятные результаты разных видов аукционов для случаев, когда аналогичных продаж не происходило, показывает, что наименее рискованной возможностью является традиционный английский аукцион.

Английский аукцион - это наиболее знакомый нам вид аукциона: аукционист принимает повышающиеся ставки до тех пор, пока кто-нибудь не предложит цену, после которой остальные участники перестают ее набавлять. Но существуют также аукционы с фиксированной ставкой и голландские аукционы, где продавец изначально устанавливает высокую цену, а затем постепенно снижает ее, пока покупатель не согласится на предложение. Конечно, можно продать предмет и по фиксированной цене.

Поскольку на результат влияет множество факторов, решить, какой вариант является наилучшим, нелегко. Когда речь идет об аукционах, где фигурируют крупные суммы, экономисты обычно делают выбор, изучив диапазон цен еще до начала аукциона. Например, если только один претендент готов предложить высокую ставку, а остальные предложения намного ниже, наилучшим вариантом является голландский аукцион, поскольку претендент с высокой ставкой, вероятно, предложит в конце концов цену, близкую к максимальной, поскольку предпочтет заплатить, не рискуя потерять возможность приобрести предмет.

На английском аукционе претендент, готовый заплатить больше всех, может предложить сумму, меньшую, чем максимум, определенный им для самого себя, в случае если остальные претенденты перестанут торговаться на ранних стадиях.

Конечно, любой разумный претендент держит свои оценки в секрете. Поэтому экономистам
приходится вычислять их. Одним из способов является использование данных, полученных на
прошлых аукционах. Но есть предметы, истории продаж которых не существует, поскольку их
никогда раньше не продавали. Например, в последние годы многие правительства начали выставлять на аукционы телекоммуникационные диапазоны.

Звика Ниман, экономист из Центра изучения рациональности Еврейского университета Иерусалима, создал математическую модель, которая выводит результат аукциона вне зависимости от реальных оценок, с которых начинают претенденты.

Модель основывается на знании о желании претендентов заплатить больше. Как утверждает ее автор, этот фактор можно вывести из общего экономического контекста. Если экономика в хорошем состоянии, многие претенденты захотят заплатить больше, а в условиях "взлета" они
захотят заплатить намного больше. Модель основана на математическом методе, который физики применяют, когда слишком сложно измерить значения переменных.

Тому, кто продает впервые, следует остановить свой выбор на английском методе, говорит Ниман, поскольку худшие варианты, которые предсказывает его модель для данного вида аукционов, в целом лучше, чем сценарии, по которым могут развиваться события на аукционах других типов.

В соответствии с моделью, когда продавец имеет дело, например, с 12 претендентами, оценки
которых составляют как минимум 60 процентов самой высокой предлагаемой цены, на английском аукционе можно получить не менее 80 процентов наивысшей цены.


New Scientist (Justin Mullins, перевод Inopressa.Ru)